Psicologia dei bonus: perchè ci piacciono e perchè ne abbiamo bisogno
La psicologia dei bonus è in molti casi il punto di partenza della lunga relazione fra individuo e marchio: è importante che il primo contatto sia di valore e invogli il proseguimento del rapporto, facendolo progredire e instaurandolo su fiducia e affidabilità. Ma, a parità di interessi, si tratta di una strategia di marketing o di psicologia?
Cos’è la psicologia dei bonus?
Il meccanismo dietro alla psicologia dei bonus, o degli incentivi, è molto semplice: invogliare l’individuo a compiere un’azione tramite il riconoscimento di un premio, un incentivo appunto. La dottrina psicologica dietro queste affermazioni è il comportamentismo (dall’inglese behaviourism), nata dagli studi del Dr. J.B. Watson nel 1914: il comportamento dell’uomo viene studiato in quanto influenzato da alcuni fattori in una determinata situazione. Questi fattori possono essere rappresentati da bonus e premi, in tale caso si avrà una propensione a compiere un gesto se motivati dal premio che si andrà ad ottenere.
Il punto di contatto fra marketing e psicologia
Studi di settore discutono l’effettiva autorità di questo genere di teorie, lasciando la domanda aperta; è certo però che vengano applicate con successo e con molteplici vantaggi in vari ambiti della società. La psicologia dei bonus incentiva appunto la fidelizzazione, nota anche come loyalty, e permette di creare un dialogo vivo e stimolante fra marchi e individui. Si tratta inoltre in molti casi del primo contatto fra azienda e persone, ed è fondamentale che sia amore a prima vista! Infatti è importante sottolineare l’empatia come valore, e pertanto umanizzare e rendere il più vicino possibile alla persona un marchio può essere il modo giusto per capire e comprendere davvero le necessità dell’individuo, in uno scambio reciproco di comunicazione.
Quali sono i tipi di bonus?
Sono tantissime le aziende che decidono di affidarsi ai bonus come modalità di attrazione e fidelizzazione di clienti, di utenti o anche più semplicemente dei fan. Per il singolo infatti è facile scegliere di preferire un marchio rispetto ad un altro in seguito ai benefit che esso propone, inoltre operazioni di questo genere facilitano per i partecipanti il sentirsi parte di un gruppo con un’identità precisa, stimolando interazioni e dialoghi. I bonus possono essere fissi o variabili in base a scelte precise, e hanno diverse modalità di erogazione.
I tipi di bonus
I bonus fissi possono essere elargiti:
- ogni volta: nel caso di merendine o patatine, come quelle di Salati Preziosi, che contengono una sorpresa in ogni confezione: in questo modo il cliente avrà sempre l’incentivo ad acquistare per ottenere il regalo e magari collezionarne di diversi se facenti parte di un’edizione limitata;
- un’unica volta: possono essere ricevuti esclusivamente al momento della registrazione ad un determinato servizio, come i coupon per il primo acquisto nei supermercati o i 1000€ proposti da Betway Casinò all’iscrizione, uno dei bonus più alti esistenti;
- dopo un numero di volte o di iscrizioni: si tratta di ripetere una serie di azioni per ricevere dei benefici, come ad esempio raggiungere i 10 acquisti in un punto vendita per ottenerne uno in omaggio, oppure 10 persone per avere un ingresso omaggio a Mirabilandia;
- dopo un numero di volte in un determinato periodo di tempo: si parla di operazioni a premi dalla durata ben definita: la poca quantità di tempo a disposizione farà sì che l’individuo si impegni maggiormente nella raccolta punti o nel ripetere l’azione necessaria alla vittoria per ottenere il bonus finale, come nella raccolta punti dei supermercati Emi o di Granarolo e Yomo;
- tempo limite: il bonus è disponibile solamente durante un certo periodo di tempo, perciò il cliente è invogliato a compiere l’azione necessaria per procurarselo il prima possibile, come ad esempio i codici sconto durante le flash sales, vendite istantanee, che permettono di acquistare gli oggetti desiderati con uno sconto esclusivamente durante un limitato periodo di tempo, come ad esempio i codici durante le promozioni di Asos.it.
Nel caso dei bonus variabili, invece, si assiste all’assegnazione casuale di un premio, per motivi legati al caso e non prevedibili, come ad esempio la spesa gratuita regalata dalle grandi catene di supermercati come l’Esselunga: tale bonus viene erogato quotidianamente durante i periodi promozionali, del tutto casualmente, si tratta solo di fortuna!
