Cinque segreti di marketing della grande distribuzione per il tuo negozio

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Le grandi catene di supermercati e, in generale, la GDO (la grande distribuzione) utilizzano molte tecniche di vendita che hanno lo scopo di orientare i clienti non solo verso un maggior acquisto di prodotti, ma persino nella scelta di un articolo invece di un altro. Si tratta, a ben vedere, di veri e propri “marchi di fabbrica” che, a seconda del singolo operatore, sono stati testati e provati nel corso degli anni, affinandone i risultati. Ebbene, alcune di queste strategie di marketing possono essere efficacemente impiegate anche da parte dei negozi più piccoli: vediamo insieme quali sono e come sfruttarle al meglio per incrementare le vendite.

1) La confidenza verso il cliente

Le grandi catene tendono a formare i propri commessi ed operatori in modo da integrare, nelle loro abilità, molteplici tecniche di vendita, alcune delle quali particolarmente sottili. Una di queste è nota, nell’ambito del marketing, come tecnica del “good old friend”, ossia del vecchio amico che non si vede da tempo. In sostanza, questo procedimento consiste nel raccontare al potenziale cliente un aneddoto (reale o meno) che lega il venditore al prodotto che si vuole vendere. Prestando attenzione alla pratica, è possibile riconoscere uno schema frequente: il commesso saluta il cliente dopo un po’ di tempo dal suo ingresso nel negozio e, dopo un primo scambio di convenevoli, cerca di capire a quale prodotto è interessato l’acquirente; a questo punto comincia a raccontare un aneddoto personale che ha lo scopo di esaltare le qualità dell’articolo e i motivi per cui sceglierlo.

2) Il marketing tramite accessori

Un’altra tecnica che viene solitamente utilizzata dai supermercati e dagli store di grandi catene per curare il proprio marketing prevede l’utilizzo di accessori con il proprio marchio, da fornire ai clienti in modo da fidelizzarli nel tempo. Un esempio tipico è rappresentato dalle shopper in tnt: il negozio vende o distribuisce borse in plastica dura riutilizzabili, perfette da impiegare per acquistare prodotti presso il negozio stesso. I vantaggi connessi a questa strategia sono molteplici: innanzitutto, essendo riutilizzabili le shopper trasmettono valori positivi al cliente, come l’interesse dell’azienda verso l’ambiente o la lotta agli sprechi; in secondo luogo, queste borse hanno il marchio dell’azienda, cosa che comporta una pubblicità costante ad ogni utilizzo; infine, si tratta solitamente di borse grandi: e questo, sottilmente, porta il cliente a voler riempire il vuoto, acquistando più prodotti.

3) Il confronto con i prodotti più cari

Anche se questa strategia è tipica dei negozi di elettronica, qualunque sia il piccolo negozio che si vuole aggiornare sotto il profilo del marketing potrà apprezzare la tecnica del proporre alla vista il confronto con prodotti più costosi. Si immagini uno scaffale in cui viene mostrato un portatile al prezzo di 250 euro: il cliente ne studia le caratteristiche e capisce che rappresenta il prodotto ideale, con un prezzo interessante. Proprio a fianco, però, viene posto un modello più recente, più potente e performante, al prezzo di 320 euro. A questo punto è facile instillare nel cliente il dubbio: per una differenza di appena 80 euro, non conviene acquistare un prodotto migliore? E ciò porta a spendere di più, anche se probabilmente una memoria più grande o una scheda grafica più potente non sono affatto necessarie rispetto alle intenzioni originarie dell’utente. Talvolta, questa tecnica prevede l’impiego di un terzo prodotto “civetta”, utile a rafforzare l’effetto del confronto: tornando all’esempio del portatile, è facile proporre un terzo articolo con caratteristiche simili a quelle del più caro, ma ad un prezzo meno elevato (299 euro). A questo punto, il cliente maturerà la convinzione che acquistare il computer dal prezzo intermedio rappresenta un vero e proprio affare, spendendo in ogni caso più di quanto avrebbe voluto.

4) L’esca dei prodotti in offerta

In modo del tutto speculare a quanto appena visto, un’altra strategia di marketing usata nei grandi magazzini prevede l’impiego di prodotti, esposti in modo particolarmente visibile, a prezzo scontato: si tratta di un’esca perfetta, capace di attrarre anche i clienti più “concentrati”. Infatti, basta questo per rompere il ghiaccio e predisporre all’acquisto, secondo una tecnica che, in gergo, viene definita “open-the-wallet”, ossia (letteralmente) “apri-portafogli”.

5) La valorizzazione dei prodotti di contorno

Si pensa poco a quale contro senso sia contenuto nel concetto di “accessorio indispensabile”. Riuscire a rendere prezioso e desiderabile un articolo che, tutto sommato, rappresenta oggetto di una scelta secondaria, costituisce una tecnica di vendita fenomenale. Ad esempio, un negozio di elettronica che propone nuovi modelli di cellulare, potrà far gioco della scarsa durata della batteria (a fronte delle tantissime operazioni che si possono compiere con uno smartphone), per proporre a prezzo abbastanza alto tutta una seria di accessori: batterie supplementari, cavi USB per i caricatori, cover con batteria e così via.

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